Comment créer un plan de prospection commerciale
En tant que directeur des ventes ou vendeur, vous avez probablement eu peu de temps pour créer un plan d’action de prospection commerciale. Après tout, sortir et “vendre déjà” est une priorité absolue, n’est-ce pas ?!
Aucun vendeur ne veut manquer son quota, et ils ne veulent surtout pas se mettre du mauvais côté de leur manager. Mais que se passerait-il si un plan de prospection commerciale était la clé d’une vente plus efficace ?
Nous croyons que c’est le cas.
Créer un plan d’action de prospection commerciale
Vous voulez tirer le meilleur parti du temps que vous passez à faire de la prospection ? Nous recommandons aux équipes de vente de créer un plan d’action de prospection sur une base mensuelle et de le réviser avec la direction.
La philosophie
Un plan d’action de prospection aidera à cibler l’activité de prospection de vos vendeurs et à créer un journal des actions et des impacts.
En tant que directeur des ventes, vous êtes en mesure d’examiner ce plan et de l’améliorer. Au fil du temps, vous pourrez comparer les plans d’action de prospection créés par les membres de votre équipe de vente avec les résultats de la prospection pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
En tant que vendeur, votre plan vous permettra de rester en forme et concentré, ce qui vous aidera à prospecter mieux, plus intelligemment et plus efficacement. Il vous maintiendra sur la bonne voie et vous montrera où vous pourriez avoir des lacunes.
Les plans d’action de prospection les plus efficaces sont rédigés mensuellement par des vendeurs, revus par la direction, puis exécutés.
La mécanique
La première étape de tout plan d’action de prospection est de définir la cible idéale et de créer une liste de prospects idéale. Posez les questions suivantes à votre équipe de vente :
- Qui sont vos meilleurs clients (pas nécessairement les plus gros, mais les meilleurs) ?
- Où avez-vous trouvé vos meilleurs clients ?
- Y a-t-il une industrie dans laquelle vous avez de l’expérience qui pourrait en faire une bonne industrie cible ?
- Quelle est la taille idéale de votre entreprise ?
- Qui, au sein de l’organisation, est le décideur pour vos produits et services ?
Une fois que vous avez identifié vos cibles idéales, posez les questions suivantes à votre équipe de vente pour les amener à réfléchir aux façons d’interagir avec les prospects :
- Qui sont les clients de vos prospects ?
- Pourquoi leurs clients achètent-ils chez eux ?
- À quels événements de l’industrie (comme les foires commerciales) participent-ils ?
- Dans quel type de fonctions sociales vos clients sont-ils les plus actifs ?
- Quels livres, magazines et blogs vos prospects lisent ?
Au fur et à mesure que vos vendeurs répondent aux questions ci-dessus et commencent à dresser leurs listes de prospects, faites-les suivre et enregistrer leurs réponses dans le livre des ventes.
Énumérer les comportements individuels pour réussir et fixer des objectifs spécifiques et mesurables pour chaque cible.
Demandez aux membres de l’équipe de vente d’afficher leurs plans d’action de prospection dans leur page “Objectifs hebdomadaires” afin de rester responsable.
Objectifs du plan d’action de prospection commerciale
Vous trouverez ci-dessous des exemples de types d’objectifs que vos vendeurs pourraient inclure dans leur plan d’action de prospection. Rappelez-vous, ce ne sont que des exemples. Les plans réels devraient contenir moins de 10 éléments pour qu’ils soient significatifs et gérables.
- Cibles
- Téléphone
- Réunions
- Références
- Réseautage et réseaux sociaux
- Autre
Exemple de plan d’action de prospection
Ciblage et suivi :
- Suivi de tous les prospects de ma liste de cibles.
- Focus sur notre nouveau produit “Tshirt de prospection”
- Planifier au moins 4 réunions de vente en face à face.
- Qualifier au moins 20 prospects
- Demander au moins 10 références de clients actuels.
- Passez les lundis et les vendredis à faire des recherches, à participer aux réunions individuelles et aux réunions de l’équipe des ventes, à mettre à jour les notes de compte, à planifier l’ordre du jour des réunions et à élaborer les documents. Passez du mardi au jeudi à faire des appels et à diriger des réunions.
- Documenter au moins 2 histoires de réussite (success story)
- Assister à au moins 2 événements de réseautage et obtenir au moins 4 pistes de leur part.
Après tout, la croissance des ventes n’est pas aussi forte qu’il n’y paraît ! Une petite planification à l’aide du plan d’action de prospection et de votre livre de jeu des ventes aidera votre équipe de vente à croître et à faire passer ses efforts à un niveau supérieur.
