Étonnamment, 20 % des meilleurs vendeurs ferment 80 % de toutes les ventes.
Ce qui signifie que 80% de chaque équipe de vente se bat pour les 20% restants.
Ça a l’air dingue, non ?
Mais, que se passerait-il si 100 % des vendeurs étaient en mesure de conclure chacune de leurs ventes ?
Et est-ce que c’est possible ?
Oui, c’est possible ! (avec la carte kiwi)
Tout se résume à votre argumentaire de vente et à la création d’une formule qui ne manquera pas de se vendre.
Dans cet article, nous partagerons nos meilleurs conseils pour rédiger un argumentaire de vente efficace en seulement 10 minutes.
Améliorer votre pitch de vente
Soyons réalistes, il n’y a rien d’attrayant à l’idée d’un argumentaire de vente traditionnel.
Le terme “pitch” évoque souvent des images de costumes à carreaux, parlant à des prospects plutôt que d’inviter à la conversation et à la discussion. Ce n’est pas exactement l’image la plus attrayante à avoir à l’esprit – c’est pourquoi nous vous recommandons de retirer le terme “pitch”.
La présentation traditionnelle offre deux résultats :
- Vos prospects aimeront ce que vous avez à offrir, ce qui mènera à une vente réussie.
- Ils vont détester, et tout ce que vous obtiendrez, c’est un refus poli (et c’est si vous êtes chanceux !).
Une vente réussie consiste à établir une relation avec vos clients potentiels et à démontrer comment votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.
Un discours de vente réussi n’est pas un monologue. C’est un dialogue.
Et je suis sûr que l’idée d’un dialogue entre vous et vos clients est beaucoup plus attrayante qu’un monologue, n’est-ce pas ?
Les besoins de l’acheteur passent avant tout
Une fois que vous vous êtes éloigné de l’idée d’un “pitch”, vous pouvez commencer à former une conversation basée sur les besoins de votre acheteur. Tout le monde est différent et dans les ventes B2B, vous devez communiquer comment votre produit ou service peut bénéficier à chaque acheteur individuel.
Et je ne parle pas de connaître l’entreprise pour laquelle ils travaillent et le montant du budget dont ils disposent. Je veux dire vraiment comprendre qui est l’acheteur.
Si vous pensez que cela ne s’applique pas, réfléchissez à nouveau.
Seulement 13 % des acheteurs exécutifs croient que les vendeurs comprennent vraiment leurs problèmes d’affaires, tout en démontrant une façon de les résoudre. On ne saurait trop insister sur l’importance de montrer que vous comprenez les besoins de votre acheteur, car cela aide à établir une relation de confiance entre vous et vos prospects, et à montrer clairement qu’ils ont besoin d’acheter le produit ou le service que vous offrez.
Raconter une histoire pour créer un lien
Quand avez-vous raconté pour la dernière fois l’histoire de votre marque lors d’un discours de vente ?
Tout discours de vente réussi peut bénéficier du fait de raconter l’histoire de votre marque et de votre produit. Et lorsque vous le faites efficacement, vous créerez un lien plus fort entre vous et vos acheteurs. Cette connexion est souvent basée sur le fait qu’ils peuvent s’identifier à votre marque sur un plan personnel, ce qui leur donne encore plus de raisons d’acheter.
Il est scientifiquement prouvé que la narration d’histoires stimule les ventes.
Selon l’auteur Erik Luhrs,
“Dans les situations de vente, les histoires permettent à l’esprit subconscient du prospect d’obtenir et de voir la précieuse application de la solution”.
Parce qu’en associant l’histoire de votre marque et de votre produit avec des faits et des chiffres qui étayent vos affirmations, vous pouvez rapidement inciter les acheteurs modernes à vouloir en savoir plus. Ensuite, profitez de cette occasion pour raconter l’histoire de votre marque, ce qui est beaucoup plus susceptible de conclure l’affaire et de générer des revenus.
OK, maintenant que nous avons couvert les composantes d’une vente réussie, comment pouvez-vous les transférer dans la rédaction d’un discours de vente efficace en moins de 10 minutes ?
7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace
Pour vous aider à démarrer, nous avons énuméré sept étapes simples que vous pouvez suivre pour rédiger un argumentaire de vente efficace et dont la vente est garantie.
1. Trouver le crochet parfait
Si vous prévoyez d’envoyer votre argumentaire de vente par email, il est impératif de créer la ligne d’objet parfaite. Votre ligne de sujet ou votre phrase d’ouverture sera le crochet pour capter l’attention de votre acheteur. C’est la différence entre la lecture de votre client ou simplement le rejet de votre pitch.
S’inspirant des points mentionnés ci-dessus, votre crochet doit se connecter avec les besoins de votre acheteur tout en communiquant l’histoire de votre entreprise. En réussissant ces deux aspects, vous pouvez engager avec succès votre client et le convaincre de continuer à lire.
2. Résoudre le problème
Une fois que vous avez convaincu votre acheteur de continuer à lire votre argumentaire, vous devez ensuite lui montrer comment vous pouvez l’aider. Êtes-vous au courant d’un problème commun auquel votre acheteur est confronté et que votre produit ou service peut résoudre ?
Dans votre discours écrit, abordez directement les problèmes auxquels votre acheteur est confronté. Concentrez-vous ensuite sur la façon dont votre produit ou service peut aider à résoudre ces problèmes. En s’attaquant au problème de front, vos clients verront que vous avez pris en compte leurs besoins et que vous avez trouvé la solution. Quelle meilleure façon de prouver l’éclat de ce que vous avez à offrir ?
3. Appuyez-le avec des faits.
La lecture d’avis positifs en ligne influence la décision d’achat. Votre présentation doit être pleine de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.
Lorsqu’il s’agit de rédiger votre argumentaire de vente, assurez-vous d’inclure des témoignages et des études de cas, qui contiennent également des statistiques et des chiffres pour prouver le succès de votre produit ou service. Si vous prétendez pouvoir résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, montrez-lui comment avec des fait
4. Demander la vente
Vous devriez maintenant avoir une présentation qui aborde les problèmes de votre acheteur, qui montre comment votre produit ou service offre une solution et qui étaye cela avec des faits et des statistiques à l’appui de votre réclamation. L’étape suivante consiste à donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.
Qu’est-ce que ce serait ?
Demandez la vente bien sûr !
Incroyablement, 85% des interactions entre les vendeurs et les prospects se terminent sans que le vendeur ne demande jamais la vente.
Oui, vous avez bien lu, 85% !
Maintenant, vous avez convaincu votre client potentiel de l’éclat de ce que vous offrez et la prochaine étape est de savoir comment il peut tirer profit de votre produit ou service.
Doivent-ils cliquer sur un lien vers votre site Web ? Ou décrocher le téléphone et vous appeler directement ?
N’hésitez pas à demander la vente. Vous êtes venu jusqu’ici, alors pourquoi s’arrêter maintenant ?
Quelle que soit l’action requise, faites-le clairement avec un appel à l’action bien écrit.
5. Soyez court.
La longueur de votre pitch est importante. Si elle est trop longue, il y a de fortes chances que votre acheteur se désintéresse et ne lise pas. Mais si vous parvenez à obtenir une longueur parfaite, il est probable que votre acheteur conservera un intérêt jusqu’à la fin.
Le nombre de mots que vous utilisez diffère selon le destinataire. Essayez d’être strict avec votre nombre de mots pour éviter la surcharge d’informations, ce qui aura pour résultat que vos acheteurs abandonneront votre présentation.
Qu’est-ce qui pourrait être pire que d’être ignoré parce qu’il est tout simplement trop long ?
6. Vérification de la grammaire et de l’orthographe
Enfin, une fois que vous avez écrit votre argumentaire de vente, n’oubliez pas de vérifier votre orthographe et votre grammaire. Il n’y a rien de pire que d’être déçu par quelques erreurs qui pourraient être corrigées avant de cliquer sur envoyer.
Une fois que vous avez vérifié votre présentation écrite, il est temps de l’envoyer à votre acheteur. N’oubliez pas d’adapter votre emplacement à chaque individu et de le rendre aussi personnel que possible.
7. N’oubliez pas de faire un suivi.
Le suivi est indispensable pour votre business. Une étude récente a révélé que 70 % des chaînes de vente par email sans réponse s’arrêtent après la première tentative d’envoi d’un mail.
Cependant, il y a 21% de chances que vous receviez une réponse à votre deuxième mail si le premier reste sans réponse. Ces statistiques prouvent l’importance d’un email de suivi après le discours de vente initial.
La conversation ne s’arrête pas au premier essai de votre argumentaire de vente. N’hésitez pas à essayer et à réessayer. Après tout, il y a 30% de chances que vous receviez une réponse de votre prospect après plusieurs tentatives de suivi
(Astuce : utilisez ces modèles d’email de prospection pour créer des emails de suivi).
Conclusion
C’est ça ! Et tout est gérable en 10 minutes !
La prochaine fois que vous serez sur le point de contacter un client potentiel, vous utiliserez les conseils ci-dessus, puis vous jugerez des résultats par vous-même.
Rappelez-vous : abandonnez l’idée traditionnelle d’un emplacement et gardez les besoins de votre acheteur individuel au premier plan de votre esprit.
Racontez l’histoire de votre marque et le succès de vos produits et services et étayez par des faits et des statistiques.
Travaillez dur pour engager votre public et vous êtes sûr de trouver une formule gagnante pour conclure tous les futurs argumentaires de vente.
Qu’en pensez-vous ? Essayerez-vous de rédiger un argumentaire de vente efficace en 10 minutes ?
Faites-nous part de vos idées.
P.S. Maintenant que vous savez comment créer un argumentaire de vente, jetez un coup d’œil à nos conseils pour votre prospection btob.
