Combien de fois avez-vous entendu un ami, un membre de l’équipe, un conférencier ou même un gestionnaire vous présenter cette revendication révolutionnaire :
“*INSÉRER UNE TACTIQUE DE VENTE* est mort”
Vous considérez probablement cette affirmation comme une réaction excessive scandaleuse destinée à provoquer un faux outrage (et des partages sur les réseaux sociaux).
Mais votre vous intérieur est instantanément inquiet, prêt à cesser immédiatement d’utiliser la tactique, de peur de manquer des cibles, de réduire les commissions, de mettre votre manager en colère…
Quoi qu’il en soit, l’inaction et la surréaction sont peu susceptibles d’aider !
Ce qui aidera, c’est une analyse mesurée de l’évolution des ventes afin que vous puissiez transformer ces idées qui suscitent la réflexion en actions pratiques qui donnent des résultats concrets.
Nous voulons être ce modérateur de débat utile qui trouve les vraies réponses parmi les déclarations audacieuses. Nous avons rassemblé une collection d’experts en vente expérimentés et leur avons donné le manteau de l’anonymat pour leur permettre de partager leurs idées réelles et non protégées sur 5 des plus grandes questions dans la prospection commerciale pour séparer les faits de la fiction dans une quête pour vous trouver le bon plan de prospection.
Mythe #1 : L’appel à froid, c’est de l’histoire ancienne.
Celui-là…. tout à fait faux.
Le dernier rapport de prospection commerciale du RAIN Group Center for Sales Research révèle que 70% des vendeurs se connectent avec de nouveaux prospects par téléphone, juste derrière l’email.
Les mêmes résultats montrent également qu’une majorité d’acheteurs sont d’accord pour des réunions et d’autres discussions sur les appels téléphoniques.
Tous les experts en vente avec qui nous avons parlé ont insisté sur le fait que l’appel initial est un élément essentiel pour atteindre les acheteurs. Mais ils ont également suggéré que d’autres méthodes de prospection peuvent être très utiles.
Paul, directeur du développement commercial d’une marque mondiale d’amélioration de l’habitat, préconise la sensibilisation par le biais de la presse, de la radio, de la télévision et des salles d’exposition.
Julia, Business and Development Manager d’une entreprise mondiale de télécommunications, croit fermement au pouvoir des médias sociaux pour créer de nouvelles opportunités.
La Leçon :
Indépendamment de ces autres tactiques de prospection – vous pouvez être assuré que la prospection à froid fonctionne, à condition de cibler votre approche vers des prospects pertinents afin d’établir rapidement la crédibilité, la confiance et le rapport. Pour Paul, il s’agit de “découvrir leur désir, leur besoin et leur capacité d’acheter parce que vous avez besoin des trois”.
Mythe #2 : Il faut absolument un humain pour que ça fonctionne.
Nous devons nous asseoir sur celui-là – c’est vrai et faux.
Pour de nombreux vendeurs, il est évident que seule la touche humaine peut identifier de nouveaux clients ou clients potentiels.
La prospection consiste à établir de nouvelles relations et à développer les relations existantes – des choses qui n’arrivent pas facilement à la technologie, aux outils ou aux robots.
Pas encore du moins pas tout à fait. Pour Jennifier, directeur des ventes d’une grande marque de produits de mobilité, c’est un jeu d’enfant.
“Nous avons l’approche personnelle où nous envoyons notre personnel du centre d’appels pour rencontrer des clients potentiels, afin qu’ils puissent donner un visage à la personne à qui ils parlent. C’est tout simplement logique, pour connaître nos clients et leur situation, afin qu’ils puissent choisir le bon produit”.
Selon nos experts, le fait de trouver les bonnes personnes ayant les bonnes compétences pour identifier de nouvelles pistes est une utilisation efficace de leur temps. Comme Julia le dit :
“Si nous avons un client qui vient du Botswana, nous avons une équipe de personnes qui ne travailleraient que sur cette partie de l’entreprise – il y a un certain nombre de façons différentes de l’envoyer à la bonne personne, soit géographiquement ou par spécialité.
C’est là que l’humain peut vraiment montrer sa valeur au processus de prospection. Écrire les emails à la main permet d’avoir tout une partie humaine. Mais derrière avoir un logiciel qui va cibler les bons prospects pour votre entreprise est indispensable. Cette partie est bien plus efficace par un robot et plus rapide. Il ne faut surtout pas faire de prospection non ciblé et finir en spam.
La leçon :
La technologie peut vous aider, mais vous n’oublier pas la partie humaine. Vous devez, dans votre processus de prospection, faire intervenir des humains pour parler avec vos clients, et ne pas tout automatiser même s’il y a gain de temps.
Mythe #3 : Les scripts sont pour les amateurs.
Faux.
Il y aura toujours des vendeurs qui refuseront d’utiliser un script pendant la prospection. Mais c’est probablement à leur détriment. Les modèles ne font pas que vous faire gagner du temps, ils vous aident à développer des messages cohérents et de qualité tout en supprimant les fautes de grammaire et d’orthographe.
La vérité est qu’un script peut fournir à une équipe de vente un plan de jeu écrit, utile pour garder les conversations sur la bonne voie, aplanir les pauses inconfortables et s’assurer que le bon langage est utilisé. Et pour ceux qui disent qu’ils n’utilisent pas de script, ils le font probablement déjà – ils en ont probablement déjà intégré un dans leur processus de pensée par le biais de la pratique.
Les scripts sont essentiels au bon fonctionnement de la fonction de prospection de Naveen : “Je dis pas avant que tu sois prêt, mes gars passeront ce coup de fil, parce que s’ils ont l’air nerveux, ils l’ont déjà foiré.”
La leçon :
Les scripts vous font gagner du temps et vous aident à faire progresser les pistes à travers votre canal de vente. Essayez simplement de personnaliser et de répéter les scénarios pour qu’ils ne sonnent pas trop en boîte.
Mythe #4 : La prospection prend du temps
Encore une fois, nous prenons l’option de la sécurité.
Vrai et faux.
Dans un monde idéal, la prospection ne prendrait que quelques minutes pour déterminer si une opportunité est suffisamment prometteuse pour se traduire en lead. Dans le monde réel, la prospection peut prendre des semaines, voire des mois.
Paul soutient qu’il y a une réelle nécessité de réchauffer ses perspectives potentielles – peu importe le temps que cela prend.
“Les gens qui viennent dans notre salle d’exposition rêvent à ce stade. Ce rêve doit devenir réalité.”
Il convient que de nombreux clients potentiels dans tous les secteurs auront besoin d’être pris en charge afin de sécuriser leurs affaires.
L’approche plus prudente de Julia vise à éviter les erreurs, surtout si elle essaie de pénétrer un marché que son équipe ne connaît pas assez bien.
La leçon :
Parfois, vous pouvez accélérer votre prospection et avoir des retours rapidement. Mais si vous êtes nouveau sur un marché ou si votre cycle de vente est particulièrement long, il peut être contre-productif de toujours s’attendre à un emballage rapide. La recherche, la patience et une approche lente peuvent maximiser les opportunités dans la bonne situation.
Mythe #5 : Les acheteurs ne veulent pas entendre parler un commercial.
Faux.
Bien sûr que les gens veulent vous parler, n’est-ce pas ?
Bien que 57 % des décisions d’achat soient prises avant qu’un client ne parle à un fournisseur, cela ne signifie pas nécessairement que les clients veulent exclure le vendeur. C’est tout le contraire.
Pour Naveen, il s’agit d’avoir la bonne approche avec la personne à l’autre bout de la ligne : “C’est une question de flair, donc quand vous parlez à quelqu’un, c’est une de ces choses où vous devez être capable d’intéresser cette personne au téléphone.”
La Leçon :
Découvrir ce dont votre prospect a vraiment besoin ne peut se faire que par une conversation à double sens et l’établissement d’un rapport. La meilleure façon de vendre est d’apprendre à connaître quelqu’un. Bâtir la confiance dans les gens. Un vendeur informé peut inciter un client à prendre une décision.
L’importance de la prospection dans les ventes
Quel est le résultat de nos discussions ?
La prospection est un processus continu qui est fondamental à l’art de la vente. Et avec tout processus important, moins il y a de pièges et de dangers, mieux c’est, afin de maximiser la performance.
