Plus que jamais les nouvelles technologies permettent aux entreprises de placer le client au centre de leurs stratégies.
Les logiciels marketing changent aussi rapidement que le paysage des ventes. Autant dire, à la vitesse de la lumière. La meilleure façon de rester à jour avec la technologie de vente est de regarder vers l’avenir.
La transformation digitale bouleverse le comportement des consommateurs et l’organisation des entreprises. Dans ce contexte en évolution permanente, les marques doivent inventer leur “marketing du futur”. Un futur jamais facile à entrevoir, surtout quand les évolutions technologiques s’accélèrent et que de nouveaux acteurs peuvent, en quelques mois, venir bouleverser un marché ou une activité.
Quelques certitudes semblent toutefois se dégager : le marketing du futur sera plus technologique mais mettra davantage l’humain au cœur de ses préoccupations, tentera de passer de la satisfaction consommateur à l’engagement consommateur.
Bien que personne ne sache exactement ce que 2018 apportera, l’avenir du logiciel marketing comportera encore plus de personnalisation, d’analyse de données …
Avant tout, voici un petit retour en arrière sur les changements majeurs des logiciels commerciaux :
- 1983 : Naissance d’internet
- 1985 : Développement des progiciels
- 1990 : Avènement du PC, entraînant une productivité sans précédent des utilisateurs, ainsi que la prolifération des données.
- 1990 : Ascension d’Internet et accès au réseau en continu : explosion des informations, changement sur la manière dont travaillent les personnes, et sur leur façon de consommer.
- 2000: Migration de la plupart des principaux fournisseurs de logiciels vers des approches orientées services.
- 2002 : Evolution du modèle en fonction de la demande : qui fait passer le modèle du logiciel de possession à un modèle de location (libérant les entreprises des dépenses et des préoccupations liées à la possession).
Les différents changements des logiciels commerciaux
Analytique
Les internautes inondent internet de données chaque jour, et beaucoup de ce que nous donnons gratuitement aux sites Web que nous visitons (consciemment ou non) sont utilisés par ceux-ci. Nous y sommes désormais habitués : la plupart des sites utilisent les cookies et nous en informent dès la page d’accueil. Chaque recherche, clic, entrée d’un formulaire, peut être traduit en données.
Décrypter les données en temps réel pour pouvoir déterminer le comportement des clients, tel est le pouvoir de la data.
Dans un futur proche, les données aideront les entreprises à mieux comprendre les cycles de ventes, à personnaliser les e-mails et la relation client, à réduire le temps de conversion en rendant les fonctionnalités des logiciels plus intelligentes et plus accessibles à tous les niveaux techniques.
Exemple de logiciel pour récupérer les données de son site : Google Analytics
Automatisation
Le Marketing Automation (ou automatisation du marketing) est une vraie belle opportunité de réconcilier Marketing et Vente. En effet, le Marketing Automation permet de traiter un plus grand nombre de leads, en leur fournissant de manière pré-établie (et donc automatisée) certains contenus. Dans les services de marketing et vente, l’automatisation permet aux équipes de suivre instantanément le comportement du prospect. Cette automatisation agit sur les tâches secondaires qui remplissent votre journée de travail (relances, envoi d’e-mails …) de sorte à ce que vos équipes ont plus de temps à se consacrer pour des tâches à fortes valeurs ajoutées.
Le Marketing Automation peut être utilisé pour une multitude de tâches différentes. Il est donc un mix d’envoi d’emails, de tracking web, de formulaires de downloads d’ebook ou de livres blancs, de webinars, mais aussi d’actions plus manuelles, de coups de fil, d’échanges avec les commerciaux…
Analyse de texte
L’analyse de texte prend les données non structurées et les transforme en un format standard qui peut être recherché et compris par un ordinateur. L’analyse de texte est de plus en plus courante dans les logiciels intelligents : analyse d’une réponse positive, négative … Cet outil sera vraisemblablement utilisé dans le futur par les community managers pour comprendre les commentaires d’un client. Filtrer automatiquement les réponses à la bonne personne, permettra d’informer vos équipes plus rapidement en cas d’urgence. Les ventes et le service à la clientèle pourront dans ce cas, être plus agiles sur leurs conseils clients.
Exemple de logiciel d’analyse de texte : Tropes
Gratification et Dashboard
La motivation des salariés a évolué au-delà des simples primes et augmentations de salaire. Au sein des services commerciaux, chaque commercial à un objectif à remplir par mois et les données sont transparentes. Les tableaux de bord fournissent un aperçu en temps réel des résultats et statistiques.
Déjà de nombreuses entreprises utilisent des dashboards pour publier les indicateurs de l’entreprise, les objectifs de l’équipe de façon à motiver les employés et renforcer leur confiance en eux.
Exemple de to-do-list (tache à accomplir) : Todoist
Réseaux sociaux
2017 a connu une croissance continue pour le temps passé sur les réseaux sociaux par personne. De récentes études indiquent que les personnes passent en moyenne 118 minutes connectées aux réseaux sociaux par jour, et 80% d’entre elles sur leurs mobiles. Cela signifie que les équipes de vente B2B et B2C ont une occasion exceptionnelle de se connecter et de convertir à travers ce canal. Les médias sociaux aident les clients à se sentir proche d’une entreprise : c’est une façon pour eux d’avoir une personne en face d’eux plutôt qu’un logo.
66% des professionnels trouvent que Linkedin est le canal le plus efficace pour les ventes.
Le réseau social le plus connu : Facebook
Le cloud et le Saas
Aujourd’hui la plupart des logiciels ne sont pas implantés au sein des entreprises mais délivrés en mode SaaS et en Cloud.
Une entreprise préférera dépenser moins pour s’équiper d’un logiciel et optimiser ces coûts. Ainsi, les solutions accessibles à distance vont permettre souvent de payer le logiciel par mois sous forme de location et donc de ne pas investir un gros montant au départ. En outre, comme les maintenances et mises à jour seront effectuées à distance, la petite entreprise pourra éviter l’embauche d’un responsable informatique dédié aux logiciels.
La mobilité
Les applications mobiles permettant d’accéder aux données de l’entreprise se développent de plus en plus. La mobilité permet de gagner en flexibilité et en productivité. L’impact sur le management et la communication est instantané avec la mise à jour des données en temps réel : information de livraison, prises de rendez-vous …
Les actions seront d’autant plus efficaces que les marques sauront mettre en place une gestion dynamique de leur écosystème numérique et social. Les équipes commerciales qui utilisent des logiciels d’automatisation marketing pour des tâches variées, constateront qu’ils ont plus de temps à se consacrer à des tâches à plus fortes valeurs ajoutées qui ne peuvent pas être faites par des logiciels.
Nous prévoyons que 2019 va contribuer à la croissance des entreprises en utilisant la bonne technologie, appropriée à son secteur d’activité.
