Dernièrement, Sarbacane, la société française qui fabrique la plate-forme de marketing par e-mail Mailify en mode SaaS, ainsi que d’autres logiciels martech, a levé 27 millions de dollars, un financement qu’elle prévoit d’utiliser pour continuer à développer d’autres technologies dans des domaines comme l’automatisation du marketing basé sur l’intelligence artificielle, ainsi que pour poursuivre son expansion internationale.

La société d’investissement française IDI est à la tête de l’investissement avec une participation de 10 millions de dollars, la direction – dirigée par le fondateur Mathieu Tarnus – investissant également. Mathieu Tarnus a été et reste l’actionnaire majoritaire. Paul de Fombelle, le directeur de l’exploitation qui faisait partie de l’équipe fondatrice de la société, a déclaré que la valeur de cet investissement est d’environ 45 millions de dollars.

Une entreprise qui existe depuis 20 ans

Sarbacane n’est pas exactement une start-up au sens strict du terme. L’entreprise est basée dans le nord de la France, dans une ville appelée Hem, et existe depuis près de 20 ans – elle a été fondée en 2001. Elle est déjà rentable et a déjà collecté des fonds dans le passé, mais n’a jamais révélé leur montant.

Elle compte déjà quelque 10 000 clients, en particulier des petites et moyennes entreprises, mais aussi des organismes publics et un certain nombre de grands noms tels que Christian Dior, L’Occitane, Mondial Relay et Warner Music, qui offrent un certain libre-service mais s’appuient également sur les conseils de Sarbacane pour affiner leur mode de fonctionnement.

Tout cela fait de Sarbacane une startup européenne typique, où de nombreuses entreprises se développent pendant des années et deviennent rentables avant de faire appel à des investisseurs, tout en restant privées, pour obtenir de l’argent afin de stimuler la croissance.

Le produit phare de Sarbacane est un outil basé sur le SaaS qui permet aux entreprises de concevoir, d’envoyer, de mesurer et de répondre à des campagnes de marketing par e-mail et SMS, qui est vendu sous le nom de Sarbacane en France et Mailify en dehors des pays francophones. Il est en concurrence avec Mailchimp (la « startup » martech américaine qui existe aussi depuis longtemps et qui reste en activité) et représente la majorité des 13 millions de dollars de revenus que Sarbacane a réalisés l’année dernière, et des 16 millions de dollars qu’elle prévoit de réaliser cette année.

sarbacane logo

Parmi les autres produits qu’elle a développés au fil des ans, citons Layout pour la conception d’e-mails, Sarbacane Chat (pour l’exécution de chatbots) et Touchdown (une sorte de plate-forme de marketing multicanal tout-en-un, similaire au cloud marketing de Salesforce ou Adobe), et elle a récemment commencé à se développer par le biais d’acquisitions, en acquérant la plate-forme de prospection B2B de Datananas pour approfondir la gestion de la relation client.

M. De Fombelle a déclaré que la société prévoit d’utiliser une partie des fonds pour continuer à faire des acquisitions, car nous continuons à assister à une consolidation dans le monde fragmenté de la technologie du marketing.

« Nous avons réuni cet argent parce qu’en Europe, les acteurs du marketing par courriel et de l’automatisation du marketing sont dix fois plus petits qu’aux États-Unis », a-t-il déclaré. « Le marché est énorme en Europe mais encore très fragmenté et nous avons donc la grande ambition de participer à cette consolidation ».

Ces dernières années, les gens ont pris conscience de l’importance du marketing en ligne : ils se sont progressivement rendu compte de la quantité de nos données qui sont aspirées et utilisées par un large éventail d’entreprises pour nous profiler et nous vendre davantage à l’avenir. Parfois, ces données sont utilisées de manière assez malveillante, parfois de manière inoffensive, parfois même de manière très utile.

Aujourd’hui, une vague de nouvelles réglementations nous fait prendre conscience de l’ampleur de ce phénomène. Mais Sarbacane respecte les règles RGPD et les rend accessibles au plus grand nombre. C’est l’une des raisons pour lesquelles les investisseurs s’intéressent à Sarbacane, même si elle n’a pas beaucoup fait parler d’elle.

« Le groupe Sarbacane accélère son développement grâce à la croissance de ses différentes marques, toutes leaders sur leurs marchés respectifs. Nous sommes ravis de nous associer à l’équipe dans la mise en œuvre de cette stratégie, ainsi que dans ses projets de diversification et d’acquisition dans le domaine des logiciels de marketing et des services B2B », a déclaré Julien Bentz, nouvel investisseur et membre du comité exécutif de l’IDI.

Vous pouvez consulter notre avis sur sarbacane pour en savoir plus sur cet outil d’email marketing.

Je déteste être porteur de mauvaises nouvelles, mais si vous êtes dans la vente B2B, le monde est contre vous.

OK, peut-être pas le monde entier.

Mais lorsque vous êtes un professionnel de la vente B2B, alors vos clients potentiels, vos prospects, votre service d’email, le gouvernement, les dirigeants de l’industrie et parfois même les membres de votre équipe – ils sont tous contre vous.

Ne le prenez pas personnellement – ils ne sont pas contre vous en tant qu’individu. C’est plus qu’ils sont contre beaucoup de pratiques et de comportements qui ont donné aux professionnels de la vente une mauvaise réputation.

Les mauvaises pratiques de vente dans le passé ont donné lieu à une industrie où la recherche d’une seule adresse électronique peut devenir un processus de deux semaines, et où les gouvernements ont même interdit les emails froids à moins que des exigences spécifiques ne soient respectées.

Donc, même si le monde a l’air d’être contre vous, nous vous soutenons ici. Nous avons littéralement envoyé des milliers d’emails à froids au fil des ans et nous avons appris pas mal de choses sur les techniques qui mènent à une conversion et celles qui ne le font pas. Dans cet article, je vais partager avec vous cinq approches pour faire un bon email professionnel, ainsi que des modèles pour chacune d’entre elles, que vous pouvez utiliser pour augmenter vos chances de succès.

Vous pouvez lire nos articles pour avoir d’autres exemples d’email B2B et plus de 160 exemples d’objets d’email pour augmenter votre taux d’ouverture.

Les spécialistes du marketing en sont à différents stades dans leurs parcours de personnalisation. Le fait est qu’en matière de personnalisation, il faut absolument échouer avant de pouvoir reussir. Le contre-interrogatoire de vos efforts d’email marketing est une bonne première étape pour améliorer vos performances de personnalisation. Pour vous aider, on a créé un quiz en cinq questions sur la personnalisation des courriels afin de découvrir la pertinence de l’approche de votre marque.

Le quiz explore cinq domaines clés que les marques doivent maîtriser pour réussir avec un e-mail personnalisé :

1. Tri et nettoyage des données

Tout commence avec les données.

Les données des clients sont le carburant qui alimente n’importe quel moteur de marketing, et l’email n’est pas différent. Les données dont vous avez besoin sont partout, mais elles sont vraiment désordonnées et pas toujours faciles à saisir. Pour aller au-delà des attributs de base des clients, vous devez collecter et exploiter les bonnes données et les utiliser pour créer des interactions plus personnalisées. Voici quelques éléments à garder à l’esprit lorsque vous élaborez votre stratégie de capture de données :

• Assurez-vous qu’elle est réaliste et qu’elle correspond à vos objectifs de marketing.
• Intégrez vos données en ligne et hors ligne.
• Utilisez les centres de préférences pour collecter les données pertinentes lors de l’inscription et les maintenir dans le temps.

Sans les bonnes intégrations, aussi bien ne pas avoir les données.

2. Décisions en temps réel

La personnalisation, c’est plus que la simple présentation du meilleur contenu ou de la meilleure offre. Il s’agit aussi de pouvoir rencontrer le client tout au long de son parcours. Si chaque campagne est la même ou légèrement différente pour tous vos contacts, vous n’engagez pas le client dans une interaction significative.

Vous devez fournir à chaque client la meilleure offre et transmettre le message à son appareil préféré afin d’influencer son parcours d’achat. Ce n’est pas facile, mais avec une vision stratégique et un plan – rendu possible par la technologie – c’est certainement réalisable.

3. Création et gestion de contenu

Le « Batch and blast » est une chose du passé. Les consommateurs s’attendent de plus en plus à un contenu personnalisé. En fait, 90 % des consommateurs trouvent la personnalisation attrayante, et ces consommateurs sont 10 fois plus susceptibles d’être vos clients les plus précieux. La création d’un contenu unique au niveau individuel peut s’avérer difficile, longue et coûteuse. Vous devriez régulièrement évaluer votre stratégie de contenu des courriels et être prêt à investir du temps et des ressources pour la mettre à jour en conséquence.

La créativité deviendra alors la personnification de votre stratégie de courriel, la première impression compte.

Le canal du courrier électronique regorge d’innovations, en grande partie en raison de la demande de contenu plus personnalisé, d’expériences plus riches et d’un engagement plus profond. Suivre les meilleures pratiques de conception est un bon point de départ, mais expérimenter avec la personnalisation par sujet, le contenu en direct et l’intégration sociale pour transformer votre courriel de dialogues unilatéraux en conversations significatives avec vos clients.

Voir aussi >> Les meilleurs objets d’emails

4. Optimisation des canaux

Tous les spécialistes du marketing aspirent à supprimer les tonnes de canaux afin d’intégrer les équipes, les programmes et la messagerie dans le meilleur intérêt du client. Simultanément, ils sont entraînés dans une autre direction par les exigences de chaque équipe du canal voulant une part du gâteau de revenus. Pour éviter ce conflit, de nombreuses organisations éliminent les surplus et unifient leurs équipes pour se concentrer sur le parcours du client, quel que soit le canal utilisé. Cela permet une approche plus centralisée et de la stratégie marketing.

5. Mesure holistique

Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas, ce qui est problématique pour les marques qui veulent améliorer la performance de leurs programmes, mais qui ne mesurent que les ouvertures et les clics de courriel. Pour comprendre l’impact de votre stratégie de personnalisation, vous devez être capable d’analyser l’engagement, vos communications sur le cycle de vie ont-elles un impact sur les clients ? Quel contenu incite les clients à agir ?

Pour réussir, les spécialistes du marketing doivent d’abord définir leurs objectifs d’affaires et les mettre en correspondance avec les IRC et les mesures. Il est également important d’établir des tests robustes, puis de surveiller les performances, d’analyser et d’adapter.

S’embarquer dans le voyage vers le courrier électronique personnalisé prend un certain temps. Nous recommandons une approche de marche à quatre pattes, avec des essais, des mesures et une rétroaction fréquents :

• Continuez à faire progresser votre stratégie et vos connaissances en matière de données afin de rendre vos interactions plus pertinentes.
• Optimisez votre marketing à travers différents canaux.
• Racontez aux gens une histoire connectée partout où ils vont, n’importe où vous voulez les atteindre.
• Tirer le meilleur parti des progrès technologiques pour offrir des interactions personnelles et cohérentes qui donnent aux gens le sentiment d’être reconnus.

Vous parviendrez ainsi à offrir des expériences vraiment personnalisées qui vous apporteront de la valeur à chaque étape du processus.

La transformation digitale bouleverse le comportement des consommateurs et l’organisation des entreprises. Dans ce contexte en évolution permanente, les marques doivent inventer leur “marketing du futur”. Un futur jamais facile à entrevoir, surtout quand les évolutions technologiques s’accélèrent et que de nouveaux acteurs peuvent, en quelques mois, venir bouleverser un marché ou une activité.

Quelques certitudes semblent toutefois se dégager : le marketing du futur sera plus technologique mais mettra davantage l’humain au cœur de ses préoccupations, tentera de passer de la satisfaction consommateur à l’engagement consommateur.
Bien que personne ne sache exactement ce que 2018 apportera, l’avenir du logiciel marketing comportera encore plus de personnalisation, d’analyse de données …

Avant tout, voici un petit retour en arrière sur les changements majeurs des logiciels commerciaux :

• 1983 : Naissance d’internet
• 1985 : Développement des progiciels
• 1990 : Avènement du PC, entraînant une productivité sans précédent des utilisateurs, ainsi que la prolifération des données.
• 1990 : Ascension d’Internet et accès au réseau en continu : explosion des informations, changement sur la manière dont travaillent les personnes, et sur leur façon de consommer.
• 2000: Migration de la plupart des principaux fournisseurs de logiciels vers des approches orientées services.
• 2002 : Evolution du modèle en fonction de la demande : qui fait passer le modèle du logiciel de possession à un modèle de location (libérant les entreprises des dépenses et des préoccupations liées à la possession).

Les différents changements des logiciels commerciaux

Analytique

Les internautes inondent internet de données chaque jour, et beaucoup de ce que nous donnons gratuitement aux sites Web que nous visitons (consciemment ou non) sont utilisés par ceux-ci. Nous y sommes désormais habitués : la plupart des sites utilisent les cookies et nous en informent dès la page d’accueil. Chaque recherche, clic, entrée d’un formulaire, peut être traduit en données.
Décrypter les données en temps réel pour pouvoir déterminer le comportement des clients, tel est le pouvoir de la data.
Dans un futur proche, les données aideront les entreprises à mieux comprendre les cycles de ventes, à personnaliser les e-mails et la relation client, à réduire le temps de conversion en rendant les fonctionnalités des logiciels plus intelligentes  et plus accessibles à tous les niveaux techniques.

Exemple de logiciel pour récupérer les données de son site : Google Analytics

Automatisation

Le Marketing Automation (ou automatisation du marketing) est une vraie belle opportunité de réconcilier  Marketing et Vente. En effet, le Marketing Automation permet de traiter un plus grand nombre de leads, en leur fournissant de manière pré-établie (et donc automatisée) certains contenus. Dans les services de marketing et vente, l’automatisation permet aux équipes de suivre instantanément le comportement du prospect. Cette automatisation agit sur les tâches secondaires qui remplissent votre journée de travail  (relances, envoi d’e-mails …)  de sorte à ce que vos équipes ont plus de temps à se consacrer pour des tâches à fortes valeurs ajoutées.
Le Marketing Automation peut être utilisé pour une multitude de tâches différentes. Il est donc un mix d’envoi d’emails, de tracking web, de formulaires de downloads d’ebook ou de livres blancs, de webinars, mais aussi d’actions plus manuelles, de coups de fil, d’échanges avec les commerciaux…

Analyse de texte

L’analyse de texte prend les données non structurées et les transforme en un format standard qui peut être recherché et compris par un ordinateur. L’analyse de texte est de plus en plus courante dans les logiciels intelligents : analyse d’une réponse positive, négative … Cet outil sera vraisemblablement utilisé dans le futur par les community managers pour comprendre les commentaires d’un client. Filtrer automatiquement les réponses à la bonne personne, permettra d’informer vos équipes plus rapidement en cas d’urgence. Les ventes et le service à la clientèle pourront dans ce cas, être plus agiles sur leurs conseils clients.

Exemple de logiciel d’analyse de texte : Tropes

Gratification et Dashboard

La motivation des salariés a évolué au-delà des simples primes et augmentations de salaire. Au sein des services commerciaux, chaque commercial à un objectif à remplir par mois et les données sont transparentes. Les tableaux de bord fournissent un aperçu en temps réel des résultats et statistiques.
Déjà de nombreuses entreprises utilisent des dashboards pour publier les indicateurs de l’entreprise, les objectifs de l’équipe de façon à motiver les employés et renforcer leur confiance en eux.

Exemple de to-do-list (tache à accomplir) : Todoist

Réseaux sociaux

2017 a connu une croissance continue pour le temps passé sur les réseaux sociaux par personne. De récentes études indiquent que les personnes passent en moyenne 118 minutes connectées aux réseaux sociaux par jour, et 80% d’entre elles sur leurs mobiles. Cela signifie que les équipes de vente B2B et B2C ont une occasion exceptionnelle de se connecter et de convertir à travers ce canal. Les médias sociaux aident les clients à se sentir proche d’une entreprise : c’est une façon pour eux d’avoir une personne en face d’eux plutôt qu’un logo.
66% des professionnels trouvent que Linkedin est le canal le plus efficace pour les ventes.

Le réseau social le plus connu : Facebook

Le cloud et le Saas

Aujourd’hui la plupart des logiciels ne sont pas implantés au sein des entreprises mais délivrés en mode SaaS et en Cloud.
Une entreprise préférera dépenser moins pour s’équiper d’un logiciel et optimiser ces coûts. Ainsi, les solutions accessibles à distance vont permettre souvent de payer le logiciel par mois sous forme de location et donc de ne pas investir un gros montant au départ. En outre, comme les maintenances et mises à jour seront effectuées à distance, la petite entreprise pourra éviter l’embauche d’un responsable informatique dédié aux logiciels.

La mobilité

Les applications mobiles permettant d’accéder aux données de l’entreprise se développent de plus en plus. La mobilité permet de gagner en flexibilité et en productivité. L’impact sur le management et la communication est instantané avec la mise à jour des données en temps réel : information de livraison, prises de rendez-vous …

Les actions seront d’autant plus efficaces que les marques sauront mettre en place une gestion dynamique de leur écosystème numérique et social. Les équipes commerciales qui utilisent des logiciels d’automatisation marketing pour des tâches variées, constateront qu’ils ont plus de temps à se consacrer à des tâches à plus fortes valeurs ajoutées qui ne peuvent pas être faites par des logiciels.
Nous prévoyons que 2019 va contribuer à la croissance des entreprises en utilisant la bonne technologie, appropriée à son secteur d’activité.

Ce qui signifie que 80% de chaque équipe de vente se bat pour les 20% restants.

Ça a l’air dingue, non ?

Mais, que se passerait-il si 100 % des vendeurs étaient en mesure de conclure chacune de leurs ventes ?

Et est-ce que c’est possible ?

Oui, c’est possible ! (avec la carte kiwi)

Tout se résume à votre argumentaire de vente et à la création d’une formule qui ne manquera pas de se vendre.

Dans cet article, nous partagerons nos meilleurs conseils pour rédiger un argumentaire de vente efficace en seulement 10 minutes.

Améliorer votre pitch de vente

Soyons réalistes, il n’y a rien d’attrayant à l’idée d’un argumentaire de vente traditionnel.

Le terme “pitch” évoque souvent des images de costumes à carreaux, parlant à des prospects plutôt que d’inviter à la conversation et à la discussion. Ce n’est pas exactement l’image la plus attrayante à avoir à l’esprit – c’est pourquoi nous vous recommandons de retirer le terme “pitch”.

La présentation traditionnelle offre deux résultats :

• Vos prospects aimeront ce que vous avez à offrir, ce qui mènera à une vente réussie.
• Ils vont détester, et tout ce que vous obtiendrez, c’est un refus poli (et c’est si vous êtes chanceux !).

Une vente réussie consiste à établir une relation avec vos clients potentiels et à démontrer comment votre produit ou service offre une solution directe à leur problème.

Un discours de vente réussi n’est pas un monologue. C’est un dialogue.

Et je suis sûr que l’idée d’un dialogue entre vous et vos clients est beaucoup plus attrayante qu’un monologue, n’est-ce pas ?

Les besoins de l’acheteur passent avant tout

Une fois que vous vous êtes éloigné de l’idée d’un “pitch”, vous pouvez commencer à former une conversation basée sur les besoins de votre acheteur. Tout le monde est différent et dans les ventes B2B, vous devez communiquer comment votre produit ou service peut bénéficier à chaque acheteur individuel.

Et je ne parle pas de connaître l’entreprise pour laquelle ils travaillent et le montant du budget dont ils disposent. Je veux dire vraiment comprendre qui est l’acheteur.

Si vous pensez que cela ne s’applique pas, réfléchissez à nouveau.

Seulement 13 % des acheteurs exécutifs croient que les vendeurs comprennent vraiment leurs problèmes d’affaires, tout en démontrant une façon de les résoudre. On ne saurait trop insister sur l’importance de montrer que vous comprenez les besoins de votre acheteur, car cela aide à établir une relation de confiance entre vous et vos prospects, et à montrer clairement qu’ils ont besoin d’acheter le produit ou le service que vous offrez.

Raconter une histoire pour créer un lien

Quand avez-vous raconté pour la dernière fois l’histoire de votre marque lors d’un discours de vente ?

Tout discours de vente réussi peut bénéficier du fait de raconter l’histoire de votre marque et de votre produit. Et lorsque vous le faites efficacement, vous créerez un lien plus fort entre vous et vos acheteurs. Cette connexion est souvent basée sur le fait qu’ils peuvent s’identifier à votre marque sur un plan personnel, ce qui leur donne encore plus de raisons d’acheter.

Il est scientifiquement prouvé que la narration d’histoires stimule les ventes.

Selon l’auteur Erik Luhrs,

“Dans les situations de vente, les histoires permettent à l’esprit subconscient du prospect d’obtenir et de voir la précieuse application de la solution”.

Parce qu’en associant l’histoire de votre marque et de votre produit avec des faits et des chiffres qui étayent vos affirmations, vous pouvez rapidement inciter les acheteurs modernes à vouloir en savoir plus. Ensuite, profitez de cette occasion pour raconter l’histoire de votre marque, ce qui est beaucoup plus susceptible de conclure l’affaire et de générer des revenus.

OK, maintenant que nous avons couvert les composantes d’une vente réussie, comment pouvez-vous les transférer dans la rédaction d’un discours de vente efficace en moins de 10 minutes ?

7 étapes pour rédiger un argumentaire de vente efficace

Pour vous aider à démarrer, nous avons énuméré sept étapes simples que vous pouvez suivre pour rédiger un argumentaire de vente efficace et dont la vente est garantie.

1. Trouver le crochet parfait

Si vous prévoyez d’envoyer votre argumentaire de vente par email, il est impératif de créer la ligne d’objet parfaite. Votre ligne de sujet ou votre phrase d’ouverture sera le crochet pour capter l’attention de votre acheteur. C’est la différence entre la lecture de votre client ou simplement le rejet de votre pitch.

S’inspirant des points mentionnés ci-dessus, votre crochet doit se connecter avec les besoins de votre acheteur tout en communiquant l’histoire de votre entreprise. En réussissant ces deux aspects, vous pouvez engager avec succès votre client et le convaincre de continuer à lire.

2. Résoudre le problème

Une fois que vous avez convaincu votre acheteur de continuer à lire votre argumentaire, vous devez ensuite lui montrer comment vous pouvez l’aider. Êtes-vous au courant d’un problème commun auquel votre acheteur est confronté et que votre produit ou service peut résoudre ?

Dans votre discours écrit, abordez directement les problèmes auxquels votre acheteur est confronté. Concentrez-vous ensuite sur la façon dont votre produit ou service peut aider à résoudre ces problèmes. En s’attaquant au problème de front, vos clients verront que vous avez pris en compte leurs besoins et que vous avez trouvé la solution. Quelle meilleure façon de prouver l’éclat de ce que vous avez à offrir ?

3. Appuyez-le avec des faits.

La lecture d’avis positifs en ligne influence la décision d’achat. Votre présentation doit être pleine de faits et de statistiques qui étayent vos affirmations.

Lorsqu’il s’agit de rédiger votre argumentaire de vente, assurez-vous d’inclure des témoignages et des études de cas, qui contiennent également des statistiques et des chiffres pour prouver le succès de votre produit ou service. Si vous prétendez pouvoir résoudre les principaux problèmes de votre acheteur, montrez-lui comment avec des fait

4. Demander la vente

Vous devriez maintenant avoir une présentation qui aborde les problèmes de votre acheteur, qui montre comment votre produit ou service offre une solution et qui étaye cela avec des faits et des statistiques à l’appui de votre réclamation. L’étape suivante consiste à donner à votre acheteur des instructions claires sur ce qu’il doit faire ensuite.

Qu’est-ce que ce serait ?

Demandez la vente bien sûr !

Incroyablement, 85% des interactions entre les vendeurs et les prospects se terminent sans que le vendeur ne demande jamais la vente.

Oui, vous avez bien lu, 85% !

Maintenant, vous avez convaincu votre client potentiel de l’éclat de ce que vous offrez et la prochaine étape est de savoir comment il peut tirer profit de votre produit ou service.

Doivent-ils cliquer sur un lien vers votre site Web ? Ou décrocher le téléphone et vous appeler directement ?

N’hésitez pas à demander la vente. Vous êtes venu jusqu’ici, alors pourquoi s’arrêter maintenant ?

Quelle que soit l’action requise, faites-le clairement avec un appel à l’action bien écrit.

5. Soyez court.

La longueur de votre pitch est importante. Si elle est trop longue, il y a de fortes chances que votre acheteur se désintéresse et ne lise pas. Mais si vous parvenez à obtenir une longueur parfaite, il est probable que votre acheteur conservera un intérêt jusqu’à la fin.

Le nombre de mots que vous utilisez diffère selon le destinataire. Essayez d’être strict avec votre nombre de mots pour éviter la surcharge d’informations, ce qui aura pour résultat que vos acheteurs abandonneront votre présentation.

Qu’est-ce qui pourrait être pire que d’être ignoré parce qu’il est tout simplement trop long ?

6. Vérification de la grammaire et de l’orthographe

Enfin, une fois que vous avez écrit votre argumentaire de vente, n’oubliez pas de vérifier votre orthographe et votre grammaire. Il n’y a rien de pire que d’être déçu par quelques erreurs qui pourraient être corrigées avant de cliquer sur envoyer.

Une fois que vous avez vérifié votre présentation écrite, il est temps de l’envoyer à votre acheteur. N’oubliez pas d’adapter votre emplacement à chaque individu et de le rendre aussi personnel que possible.

7. N’oubliez pas de faire un suivi.

Le suivi est indispensable pour votre business. Une étude récente a révélé que 70 % des chaînes de vente par email sans réponse s’arrêtent après la première tentative d’envoi d’un mail.

Cependant, il y a 21% de chances que vous receviez une réponse à votre deuxième mail si le premier reste sans réponse. Ces statistiques prouvent l’importance d’un email de suivi après le discours de vente initial.

La conversation ne s’arrête pas au premier essai de votre argumentaire de vente. N’hésitez pas à essayer et à réessayer. Après tout, il y a 30% de chances que vous receviez une réponse de votre prospect après plusieurs tentatives de suivi

(Astuce : utilisez ces modèles d’email de prospection pour créer des emails de suivi).

Conclusion

C’est ça ! Et tout est gérable en 10 minutes !

La prochaine fois que vous serez sur le point de contacter un client potentiel, vous utiliserez les conseils ci-dessus, puis vous jugerez des résultats par vous-même.

Rappelez-vous : abandonnez l’idée traditionnelle d’un emplacement et gardez les besoins de votre acheteur individuel au premier plan de votre esprit.

Racontez l’histoire de votre marque et le succès de vos produits et services et étayez par des faits et des statistiques.

Travaillez dur pour engager votre public et vous êtes sûr de trouver une formule gagnante pour conclure tous les futurs argumentaires de vente.

Qu’en pensez-vous ? Essayerez-vous de rédiger un argumentaire de vente efficace en 10 minutes ?

Faites-nous part de vos idées.

P.S. Maintenant que vous savez comment créer un argumentaire de vente, jetez un coup d’œil à nos conseils pour votre prospection btob.

Cette méthode permet de mesurer si l’opération marketing a été réussie en terme de revenus financiers.

Pas besoin de calculette, ni de comptable, vous pouvez calculer votre ROI tout seul, de chez vous, et simplement.

La formule arithmétique de base consiste à retrancher la valeur initiale de l’investissement réalisé, de sa valeur au terme de la période concernée, puis de rapporter le résultat à la valeur initiale de l’investissement réalisé.

Soit ROI = (VF – VI)/VI.

VF : Valeur finale

VI : Valeur Initale

Pour dire les choses concrètement, disons que quelqu’un investit 100 € dans des livres sur la programmation.

Après avoir lu les livres, ils lancent une petite entreprise qui fait de la programmation à domicile.

À la fin de la première année, ils ont gagné 5 000 € avec l’entreprise de programmation.

Donc, pour calculer le ROI de la première année, il suffirait de diviser le profit par le coût total, soit 5 000 € divisé par 100 €, ce qui équivaut à 50. Étant donné que les ROI sont habituellement exprimés en pourcentage, cela représenterait un ROI de 5000 %.

Si cette personne continuait à gagner 5 000 € par an à partir de sa nouvelle entreprise de programmation, le ROI sur 10 ans serait environ 10 fois plus élevé, donc il n’est pas vraiment logique de comparer les ROI sur différentes périodes de temps. C’est pourquoi j’utilise la même période de temps pour toutes mes analyses.

Introduction : Pourquoi vous avez besoin de bonnes lignes d’objet

Saviez-vous que 47 % des destinataires ouvrent les emails en fonction de la ligne d’objet ?

En même temps, 68 % des destinataires arrivent à distinguer un spam d’un email plus classique, uniquement avec la ligne d’objet.

En d’autres termes : vos lignes d’objet définissent la réussite ou non de vos campagnes d’email marketing.

La meilleure façon d’écrire des lignes d’objet de mail pour des ouvertures plus élevées (au lieu d’être marqué comme spam) est de tirer parti des tendances et des principes psychologiques.

Voici 164 exemples des meilleures lignes d’objet pour l’email marketing.

Peur de manquer quelque chose

Un principe psychologique auquel il est pratiquement impossible de résister est la peur de passer à côté. Vous pouvez utiliser cette peur dans vos lignes d’objet en ajoutant un élément de rareté (disponibilité limitée) ou d’urgence (temps limité).

En fait, il est prouvé que les lignes d’objet qui comprennent des mots qui impliquent une sensibilité au temps – comme “urgent”, “rupture”, “important” ou “alerte” – augmentent les taux d’ouverture des emails.

Voici quelques exemples de lignes d’objet pour les emails qui utilisent la peur de passer à côté…..

• “Oh-oh, ton ordonnance va expirer”
• “Tu rates un truc.”
• “[URGENT] Vous avez UNE JOURNÉE pour regarder ça….”
• “Votre plan à 7 chiffres se termine à minuit….”
• “Obtenez ceci MAINTENANT avant qu’il ne soit trop tard….”
• “Mary, gagnez deux fois plus de points aujourd’hui seulement”
• “Ce soir seulement : Le rêve d’un amoureux du jean”

Ces exemples sont tirés de grandes marques comme Jetblue, Guess etc.

Curiosité

Les humains ont un désir naturel d’aller au bout des choses, une curiosité qui touche tout le monde. Vous pouvez tirer parti de ce désir en laissant votre ligne d’objet ouverte pour que les abonnés soient curieux, comme un cliffhanger qui ne peut être satisfait qu’en ouvrant l’email.

Vous pouvez rendre les abonnés curieux en posant une question (et en y répondant dans votre email), en promettant quelque chose d’intéressant (comme des photos ou un cadeau surprise), ou simplement en disant quelque chose qui semble étrange ou inhabituel.

Voici quelques bons exemples de curiosité induisant des lignes de sujets :

• “*Ne pas ouvrir ce mail*”
• “Dernier jour pour voir de quoi traite cet email mystère”
• “10 habitudes bizarres qui enrichissent les Millennials”.
• “Regardez ma nouvelle “caverne” [IMAGE]”
• “Est-ce que c’est la carrière dont tout le monde rêve en marketing ?”
• “Ce qu’ils mangent en prison est hallucinant”
• “9 Faits dégoûtants sur Noël”
• “Ceci est un hologramme ?!”
• “L’âne le plus rapide du monde”
• “? un cadeau surprise pour vous ! {OUVRIR}”

Lignes de sujets drôles

Si votre objet fait rire vos abonnés, ils n’auront qu’à l’ouvrir. Etre humoristique demande un peu plus de réflexion et de créativité, mais cela peut vraiment payer en termes de taux d’ouverture.

Voici quelques lignes d’objet amusantes pour faire rire vos abonnés :

• “Où boire une bière MAINTENANT” (Envoyé à 6h45 un mercredi.)
• “Léchez votre téléphone n’a jamais eu si bon goût”
• “Des accords qui nous rendent fiers (contrairement à notre neveu, Paul)”
• “Nous aimons être utilisés”.
• “Il se marie avec les feuilles de calcul.”
• “Si tel est votre souhait”
• “Besoin d’une journée à la plage ? Renifler votre chemin vers le paradis….”
• “Boom shakalak ! Commençons.”
• “Essayez d’éviter ces 27 personnes le soir du Nouvel An.”
• “Oui, je suis enceinte. Tu peux arrêter de fixer mon ventre.”
• “NOUVEAU! Vacances sur Mars”
• “Regarde ce que tu as fait, petit con…” (un mélange entre curiosité et humour)

Vanité

Tout le monde a un peu de vanité. Les gens aiment être aimés, acceptés et même vénérés par les autres…. ce n’est qu’une partie de l’être humain.

C’est pourquoi certaines des lignes d’objet les plus intelligentes utilisent la vanité pour vous faire ouvrir le mail. Pour ce faire, vous pouvez soit promettre quelque chose qui améliore l’apparence de l’abonné aux yeux de ses pairs, soit invoquer la peur d’être humilié.

Voici quelques exemples de lignes d’objet d’email intelligentes qui tirent parti de la vanité :

Devinez : “Ne portez pas les styles de l’année dernière.”
Des fables : “Vos fesses seront superbes dans ce pantalon d’entraînement.”
Jeremy Gitomer : “Comment as-tu progressé depuis le CE2 ?”
Rapha : “Inspiration-cadeau pour le cycliste averti”
La Mer : “Trucs de beauté défiant l’âge”
Pop Physique : “Préparez-vous. “Gardez la tarte sur vos cuisses.”
Rapha : “Tel que porté dans le tour du monde”
Sephora : “Produits que portent les célébrités”

Souvent utilisé par Sephora et les marques de produits esthétiques en général.

La cupidité

Vous ne vous considérez peut-être pas comme une personne “gourmande”, mais il peut être très difficile de passer à côté d’une bonne affaire… même si vous n’avez pas vraiment besoin de l’objet en ce moment. C’est pourquoi les ventes, les promos et les offres spéciales fonctionnent très bien dans vos lignes d’objet.

Cependant, faites attention à ne pas offrir des rabais vraiment énormes – plus le pourcentage est élevé, moins l’effet est fiable sur vos taux d’ouverture (peut-être parce que les consommateurs ne croient pas que les promos importantes sont réelles).

Quoi qu’il en soit, vous pouvez généralement vous attendre à voir une augmentation de vos taux de clics chaque fois que vous offrez un rabais dans votre ligne d’objet. C’est probablement parce que les gens qui ouvrent ces e-mails sont déjà intéressés par votre offre, donc ils sont naturellement enclins à cliquer.

Voici quelques idées de ligne d’objet d’email pour frapper le bouton d’avidité de votre abonné :

• “Rencontrez votre nouveau jean”
• “Prenez une longueur d’avance sur l’été”
• “Flash. Vente. Alerte.”
• “Nouveaux ! incontournables pour votre bureau”.
• “Un nouveau produit vient de sortir ! Vous ne passerez pas à côté”
• “25% de réduction sur vos favoris”.
• “Deux offerts pour deux achetés”
• “Un peu de luxe à un bon prix”
• “Emballage cadeau gratuit sur tous les achats”
• “Obtenir un accès prioritaire.”

Paresseux

Un autre trait commun à tous les humains est la paresse ou la tendance à éviter le travail. Même les gens qui ne sont pas enclins à être paresseux préféreraient une ligne droite plutôt qu’une route longue et dure.

Vous pouvez donner aux abonnés un moyen plus facile d’atteindre leurs objectifs en leur offrant un raccourci, ou une ressource utile qui économise beaucoup de temps et d’énergie.

Voici quelques exemples de lignes d’objet d’email qui satisfont le paresseux. :

• “ 63 points essentiels pour rédiger un bon email”
• “Augmentez votre liste d’emails x10  plus rapidement avec ces 30 idées de contenu.”
• “Comment envoyer un mail à une personne occupée (inclus un script mot à mot)”.
• “Volez ces modèles d’email…”
• “Créer une publicité en 60 minutes ou moins”
• “212 idées d’articles pour votre blog”

Les faiblesses

Si vous comprenez vraiment votre acheteur, vous devriez connaître ses plus gros points faibles. Utilisez ces points de douleur pour amener les abonnés à ouvrir vos emails en résolvant ce problème pour eux.

Voici quelques exemples de lignes d’objet de mail qui font ressortir les points faibles de l’abonné et offrent une solution :

Pizza Hut : “Nourrir vos invités sans casser la banque”
IKEA : “Où vont tous ces jouets ?”
IKEA : “Obtenez plus d’espace de cuisine grâce à ces solutions faciles”.
HP : “Arrêtez de gaspiller de l’argent sur l’encre”.
Sephora : “Vos problèmes de beauté, résolus”
Uber : “Puisque nous ne pouvons pas tous gagner à la loterie….”
Thrillist : “Comment survivre à votre prochain vol de nuit”
Devinez : “Recherché : Des modes mignonnes et abordables”
Evernote : “Arrêtez de perdre votre temps à travailler sans réfléchir”.
Duolingo : “Apprendre une langue avec seulement 5 minutes par jour”

Utilisé par pizza hut, ikea, HP, uber etc.

Le reciblage

Les emails de reciblage sont envoyés aux abonnés lorsqu’ils ne parviennent pas à compléter une action ou une étape de votre processus de vente (par exemple, lorsqu’ils abandonnent leur panier ou n’achètent pas après leur essai gratuit). Ces emails servent à ramener vos abonnés à votre processus de vente.

Vous pouvez écrire des lignes de reciblage efficaces en surmontant les objections, en offrant quelque chose pour adoucir la transaction, ou en les avertissant que quelque chose de mauvais va se produire s’ils ne prennent pas de mesures.

Voici d’excellents exemples de lignes d’objet de reciblage de mail :

• “Comment avoir vos 10 000 premiers lecteurs (ce soir)”.
• “Hé, t’as oublié quelque chose ? Voilà 20% de réduction.”
• “Le prix a baissé pour un article dans votre panier”.
• “Marie, votre compte est en attente !”
• “Je supprime votre compte”.
• “Voici mon email personnel”
• “Avez-vous raté certaines de ces nouveautés ?”
• “Bonnes nouvelles : Le prix de votre article a baissé !”
• “ Ouvrez.moi a cessé de fonctionner”.
• “On ne va pas t’abandonner !”

Personnel

Selon une étude réalisée en 2015, les lignes d’objet personnalisées par l’inclusion d’un nom ont augmenté les taux d’ouverture de 29,3 % en moyenne dans toutes les industries.

Mais inclure le nom de vos abonnés n’est qu’un moyen de rendre vos lignes d’objet plus personnelles. Vous pouvez aussi utiliser un langage décontracté, partager quelque chose de personnel ou utiliser la familiarité ou l’amitié.

(Faites attention à ne pas trop surjouer en leur faisant croire que vous êtes vraiment un ami !)

Voici quelques exemples de lignes d’objet de mail personnel qui attirent l’attention :

• “Marie, regarde ces articles triés sur le volet”.
• “Joyeux anniversaire Marie – Surprise à l’intérieur !”
• “Marie, tu te souviens de moi ?”
• “Je n’ai pas vu votre nom dans les commentaires !”
• “Tu viens ?”
• “Tu as changé”
• “Je passe te prendre à 7 h ?”
• “Crazy Invitation, I am Going to Buy You Lunch….”
• “Vanille ou chocolat ?”
• “Je t’aime”
• “Sérieusement, qui fait ça ?”
• “Une faveur rapide ?”
• “Vous pouvez vous libérer ce Jeudi à 12h ? [blogueur invité]”
• ” vos résultats détaillés…”
• “300% d’augmentation du chiffre d’affaires avec une seule case !”
• “Merci de nous aider”
• “Deux rasoirs pour tes amis (pour nous)”

Simple

En cas de doute, faites en sorte que votre sujet soit simple et direct. Contrairement à ce que vous pourriez penser, ces lignes de sujet “ennuyeux” peuvent en fait très bien convertir.

La clé pour que cela fonctionne pour votre liste est de toujours fournir de la valeur dans tous vos emails. N’envoyez jamais d’email à moins d’avoir quelque chose d’important à dire : assurez-vous toujours que vos campagnes sont pleines de valeur. Si vous faites cela, vous formerez vos abonnés pour qu’ils ouvrent vos e-mails, quel que soit l’objet du message.

Pour obtenir de l’aide pour rédiger de meilleurs courriels voici une checklist pour rédiger un bon email.

Voici quelques exemples de lignes d’objet des emails qui vont droit au but :

• “Oui, c’est un email de collecte de fonds”
• “Meilleur manteau de tous les temps”.
• “Hey”

Ces lignes d’objet “ennuyeux” ont réalisé le plus haut score sur 40 millions d’emails, avec des taux d’ouverture entre 60-87%.

• “Bulletin des ventes et du marketing de [Nom de l’entreprise]”.
• “Coup d’œil sur la mise à jour de [Nom de l’entreprise] (21 mars- 12 avril)”
• “[Nom de l’entreprise] Chemises et photos du personnel”
• “[Nom de l’entreprise] Bulletin d’information de mai 2018!”
• “Newsletter de [Nom de l’entreprise] – Février 2018”
• “[Nom de l’entreprise] et [Nom de l’entreprise] vous invite !”
• “Joyeuses fêtes de la part de [Nom de l’entreprise]”
• “Invitation de [Nom de l’entreprise]”

Mots-clés indispensables pour vos objets

Il y a eu de nombreuses études analysant l’efficacité de l’utilisation de mots-clés dans l’objet des emails. Utilisez ces mots-clés lors de l’élaboration de votre propre copie d’e-mail et des lignes d’objet pour augmenter encore plus vos taux d’ouverture.

Les cinq mots-clés les plus efficaces de la ligne d’objet sont:

• “Mise à niveau”
• “juste”
• “contenu”
• “Allez-y”
• “Merveilleux”

Les mots-clés de la ligne d’objet avec le plus gros taux d’ouverture sont :

• “blagues”
• “promotionnel”
• “Félicitations”
• “révision”
• “prévision
• “mise à jour”
• “symbolique”
• “volontaire”
• “Mensuel”
• “déduction”

Parmi les meilleurs mots-clés à essayer il y a :

• “arrive”
• “Obtenez ceci maintenant”
• “Il te reste un jour”
• “*|*|*|*|” (“Titre 1 | Titre 2 | Titre 3 | Titre 4”)
• “Mensuel”
• “merci”
• “*|*|*|” (“Titre 1 | Titre 2 | Titre 3”)
• “bulletin”
• “en or”
• “iPhone”
• “Casser”
• “Commandez aujourd’hui”
• “Livraison gratuite”
• “disponible”
• “nouveau”
• “Alerte”
• “Nouvelles”
• “Mise à jour”
• “été”
• “Week-end”

Parmi les mots-clés d’objet les plus performants il y a:

• “Introduire”
• “Célébrer”
• “Acheter”
• “continue”
• “Obtenez votre”
• “Quoi… ?”
• “ne veut pas… ?”
• “Faire… ?”
• “peut… ?”
• “sur commande”
• “Votre prochaine commande”
• “disponible”
• “flambant neuf”
• “Dernier”
• “Spécial”
• “Merveilleux”
• “occasion”
• “la vente commence”
• “Retour en stock”
• “stock”
• “vente maintenant”

Conclusion : Quelques derniers conseils pour la création de lignes d’objet irrésistible.

Avant de choisir un sujet au hasard, gardez ces conseils à l’esprit pour obtenir les taux d’ouverture les plus élevés possibles.

La plupart des gens ouvrent des emails sur mobile. Il faut donc faire des emails responsives (adaptés à toutes les tailles d’écran).

Quelle que soit la technique que vous décidez d’utiliser, assurez-vous que votre ligne d’objet est optimisée pour les utilisateurs mobiles.

66 % de tous les emails sont ouverts sur des smartphones ou des tablettes.

L’originalité est la clé

N’oubliez pas non plus que l’originalité est la clé d’un succès durable avec vos lignes d’objet de mail.

Le fait est que les abonnés s’ennuient facilement. Si vous voulez engager vos nouveaux utilisateurs et vos abonnés inactifs à long terme, vous ne voulez pas qu’ils lisent votre sujet et pensent : ” Il y a encore cette newsletter que j’ignore toujours.” Vous devrez continuer à mélanger les choses sur le long terme.

Essayez les Emojis

Selon un rapport d’Experian, l’utilisation d’emojis dans vos lignes de sujet peut augmenter vos taux d’ouverture de 45%.

Voici le top 15 des emojis pour vos objets :

• ®
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Ce ne sont pas nécessairement les “meilleurs” à utiliser – ce sont simplement les plus populaires. Vous pouvez être créatif avec différents émojis et différentes combinaisons d’émojis pour vos propres lignes d’objet de mail. Vous pouvez trouvez tous les émojis ici.

N’hésitez pas à partager votre expérience en commentaire, quelles sont les meilleurs lignes d’objets d’après vous ? Vous pouvez également partager cet articles sur les réseaux sociaux pour aider vos collègues.

La plupart des équipes commerciales font un choix entre les deux, car une décision stratégique s’impose à eux et ce pour plusieurs raisons :

1. Un commercial peut prendre le temps d’écrire un e-mail de prospection ciblé et qualitatif mais n’aura pas le temps d’en envoyer à toutes ses cibles.
2. Soit, le commercial envoie une tonne d’e-mails mais néglige la qualité, ce qui le rend non percutant auprès de ses cibles.

Dans les deux cas, le taux de réponse est compromis. Comme la quantité de contenu requise est volumineuse, elle peut ralentir vos efforts … en terme de qualité.

Alors comment s’y prendre lorsque ce choix s’impose à nous ? Peut-on allier les deux solutions ?

L’argument de la quantité

Celui-ci répond à une logique simple : envoyer une certaine quantité de relances, de façon à ce que l’attention du client soit captée. En marketing, la relance est une stratégie considérée comme étant très efficace. Par exemple une relance après l’abandon d’un panier d’un site internet (40% d’ouverture et 47% de clics en moyenne, qui permettent de valider 9% des paniers abandonnés).
Une relance pour un e-mail de prospection est tout simplement identique. En effet, le destinataire du mail a pu être interrompu lors de la réception ou de l’ouverture de l’e-mail. Un e-mail de rappel permet très rapidement de lui rappeler son oubli.
Vos clients réagissent tous différemment à un e-mail, c’est pour cela que l’e-mail de relance permet de convaincre les plus septiques et retissant. Il est donc important d’espacer les relances, et que chaque entreprise trouve une fréquence d’envoi et fasse un choix dans le nombre d’e-mails à envoyer.

L’argument de la qualité

La première question qu’il faut se poser est : Comment pourrait-on faire confiance à une société qui envoie du contenu confus, non pertinent et bourré de fautes d’orthographe ?

Il est vrai qu’il est plus difficile de créer un contenu qui attire l’attention et qui engage le destinataire d’une manière ou d’une autre, d’autant plus dans un contexte de surinformation, où les boites mails sont plus qu’inondées. Mais pour les partisans du contenu de qualité, c’est justement ce contexte qui justifie la nécessité de produire du contenu réfléchi, original et divertissant.

Les règles à appliquer

Plusieurs règles s’appliquent lorsque l’on souhaite allier qualité et quantité :

1. Les équipes commerciales doivent définir le profil type de leur cible, autrement appelé ICP (Ideal Customer Profile).
2. Ils doivent obtenir des fichiers clients de qualité. En effet, si des efforts sont faits pour allier la qualité à la quantité mais que la base de données n’est pas qualifiée, vous ne verrez pas une amélioration distincte des résultats.
3. Pour que la qualité soit au rendez-vous, la personnalisation est de rigueur et toute source d’information est la bienvenue, que ce soit sur votre interlocuteur, ou sur l’entreprise. Pour cela nous vous conseillons d’utiliser toutes les sources qui sont à votre disposition : communiqués de presse, Linkedin, blogs d’entreprises … Ces recherches aident à déterminer comment personnaliser un e-mail de prospection, ce qui a une influence sur la qualité des e-mails.
4. Pour que la quantité soit au rendez-vous, il suffit de rédiger un e-mail de façon structurée. La structure est l’amie de la productivité, et donc de la quantité. Les commerciaux n’écrivent pas de bons e-mails de façon rapide. S’ils se munissent des bons réflexes lors de la rédaction des e-mails, ils seront plus rapides à écrire des courriels de haute qualité. (Structure d’email professionnel)
5. Ne pas négliger les supports mobiles : selon une étude, 41% des personnes interrogées déclarent être attentifs aux mails qu’ils reçoivent. Si un e-mail est responsive (qui s’adapte au support mobile), cela sera signe de qualité.

Conclusion

Ce que nous en tirons de notre expérience, il faut faire qualité, mais en quantité ! Il ne faut pas privilégier l’un au détriment de l’autre, car les deux vont ensemble.
L’email marketing est un outil one-to-one, qui crée une relation adaptée avec le client. Chaque email envoyé est personnalisé, via l’intégration de champs automatiques qui s’adaptent aux noms, prénoms, sexe du client. Vous créez ainsi une relation de qualité.

En tant que directeur des ventes ou vendeur, vous avez probablement eu peu de temps pour créer un plan d’action de prospection commerciale. Après tout, sortir et “vendre déjà” est une priorité absolue, n’est-ce pas ?!

Aucun vendeur ne veut manquer son quota, et ils ne veulent surtout pas se mettre du mauvais côté de leur manager. Mais que se passerait-il si un plan de prospection commerciale était la clé d’une vente plus efficace ?

Nous croyons que c’est le cas.

Créer un plan d’action de prospection commerciale

Vous voulez tirer le meilleur parti du temps que vous passez à faire de la prospection ? Nous recommandons aux équipes de vente de créer un plan d’action de prospection sur une base mensuelle et de le réviser avec la direction.

La philosophie

Un plan d’action de prospection aidera à cibler l’activité de prospection de vos vendeurs et à créer un journal des actions et des impacts.

En tant que directeur des ventes, vous êtes en mesure d’examiner ce plan et de l’améliorer. Au fil du temps, vous pourrez comparer les plans d’action de prospection créés par les membres de votre équipe de vente avec les résultats de la prospection pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

En tant que vendeur, votre plan vous permettra de rester en forme et concentré, ce qui vous aidera à prospecter mieux, plus intelligemment et plus efficacement. Il vous maintiendra sur la bonne voie et vous montrera où vous pourriez avoir des lacunes.

Les plans d’action de prospection les plus efficaces sont rédigés mensuellement par des vendeurs, revus par la direction, puis exécutés.

La mécanique

La première étape de tout plan d’action de prospection est de définir la cible idéale et de créer une liste de prospects idéale. Posez les questions suivantes à votre équipe de vente :

• Qui sont vos meilleurs clients (pas nécessairement les plus gros, mais les meilleurs) ?
• Où avez-vous trouvé vos meilleurs clients ?
• Y a-t-il une industrie dans laquelle vous avez de l’expérience qui pourrait en faire une bonne industrie cible ?
• Quelle est la taille idéale de votre entreprise ?
• Qui, au sein de l’organisation, est le décideur pour vos produits et services ?

Une fois que vous avez identifié vos cibles idéales, posez les questions suivantes à votre équipe de vente pour les amener à réfléchir aux façons d’interagir avec les prospects :

• Qui sont les clients de vos prospects ?
• Pourquoi leurs clients achètent-ils chez eux ?
• À quels événements de l’industrie (comme les foires commerciales) participent-ils ?
• Dans quel type de fonctions sociales vos clients sont-ils les plus actifs ?
• Quels livres, magazines et blogs vos prospects lisent ?

Au fur et à mesure que vos vendeurs répondent aux questions ci-dessus et commencent à dresser leurs listes de prospects, faites-les suivre et enregistrer leurs réponses dans le livre des ventes.

Énumérer les comportements individuels pour réussir et fixer des objectifs spécifiques et mesurables pour chaque cible.

Demandez aux membres de l’équipe de vente d’afficher leurs plans d’action de prospection dans leur page “Objectifs hebdomadaires” afin de rester responsable.

Objectifs du plan d’action de prospection commerciale

Vous trouverez ci-dessous des exemples de types d’objectifs que vos vendeurs pourraient inclure dans leur plan d’action de prospection. Rappelez-vous, ce ne sont que des exemples. Les plans réels devraient contenir moins de 10 éléments pour qu’ils soient significatifs et gérables.

1. Cibles
2. Téléphone
3. Réunions
4. Références
5. Réseautage et réseaux sociaux
6. Autre

Exemple de plan d’action de prospection

Ciblage et suivi :

• Suivi de tous les prospects de ma liste de cibles.
• Focus sur notre nouveau produit “Tshirt de prospection”
• Planifier au moins 4 réunions de vente en face à face.
• Qualifier au moins 20 prospects
• Demander au moins 10 références de clients actuels.
• Passez les lundis et les vendredis à faire des recherches, à participer aux réunions individuelles et aux réunions de l’équipe des ventes, à mettre à jour les notes de compte, à planifier l’ordre du jour des réunions et à élaborer les documents. Passez du mardi au jeudi à faire des appels et à diriger des réunions.
• Documenter au moins 2 histoires de réussite (success story)
• Assister à au moins 2 événements de réseautage et obtenir au moins 4 pistes de leur part.

Après tout, la croissance des ventes n’est pas aussi forte qu’il n’y paraît ! Une petite planification à l’aide du plan d’action de prospection et de votre livre de jeu des ventes aidera votre équipe de vente à croître et à faire passer ses efforts à un niveau supérieur.